리조트상품을 개발할 때 가장 주안점을 두어야 할 사항은 무엇일까? 답은 의외로 간단하다. 역지사지라고 "내가 능력이 있다면 이런 상품은 사고싶다"라는 생각을 갖도록 상품개발을 해야한다. 그렇다고 구매능력만 있다고해서 그들은 리조트상품에 관심을 두지 않는다. 확실한 구매의사가 있어야한다.
그렇다면 구매의사는 어떤 요인으로 결정이 되는가? 상품개발이나 마케팅전략을 구사할 때 고객의 이성에 호소하기보다는 감성에 초점을 맞추어야한다.
"회원권가격이 싸다 비싸다, 수익률이 높다 낮다"는 것은 전자에 해당하고, "바다위 요트에서 하루밤을 잔다면 어떤 기분이 들까?, 내 전용별장에 친구들을 초대해서 자랑을 해 볼까?" 라고 접근하는 것은 후자에 해당한다.
생필품이라면 대부분 이성에 마케팅의 중점을 두어야하지만, 리조트상품이라면 90%이상을 감성을 자극하는 분양전략을 구사해야 한다. 리조트상품정도를 구입할 고객이라면, 분양가 몇푼에는 별로 신경을 쓰지 않는다. 그런 고객들이 구매결정의 요인으로 가장 중요하게 생각하는 것은 과시욕이다. 그것만 충족해 줄 수 있는 상품이라면, 분양가가 얼마인지는 그리 중요한 것이 아니다. 기본적인 고객의 심리도 모르고서 상품개발을 한다는 것은 위험 천만한 일이다.
출처 : 리조트개발 및 분양전략
글쓴이 : izzotta 원글보기
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