[스크랩] 1등 기업을 넘어서기 위한 전략
1등 기업이 처음 개척한 길을 벤치마킹이란 미명하에 열심히 노력해봐야 초기 시행착오를 줄여주며 모방과 개선의 효과는 달성할지 몰라도 1등을 넘어서기에는 본질적으로 한계가 있다. 더군다나 이제는 1등 기업도 위기를 자초할 수 있기 때문에 맹목적인 추종은 후발주자들의 생존마저 어렵게 할 수 있다.
후발주자들은 지금까지의 경쟁 방식과 사고의 틀에서 벗어나야만 한다. 이에 LG경제연구원 김국태 책임연구원의 최근 보고서 ‘넘버원을 무색케하는 차별화’를 통해 1등을 뛰어넘는 후발주자들의 전략에 대해 살펴보도록 한다.
경쟁 요소의 차별화
흔히 기존 가치에 약간 더하거나 개선하는 ‘다다익선(多多益善)’이 차별화에 도움이 된다고 생각한다. 그래서 넘버원과 비교하여 자신의 약점 요소들을 보완하여 다양한 가치들을 각각 평균적 수준으로 제공하려고 애쓴다. 그나마 있던 강점도 밋밋해지고 평준화된 여러 가치들의 집합으로 차별화는 거꾸로 빛을 잃어갈 뿐이다. 꼭 더하고 많이 주는 것만이 정답은 아니다. 오히려 부수적인 가치들의 제거를 통해 자신만의 독특한 강점 가치에 집중하여 극대화함으로써 넘버원과의 차별화 성공 확률을 높일 수 있다.
경쟁 방향의 차별화
주류가 전달해온 메시지, 가치 창출 방식 등과는 철저히 반대 방향을 선택해 공략함으로써 나만의 가치 색깔을 분명히 제시하는 것이다. 주류들이 전달해온 가치의 맹점을 지적하고 대안적 가치 제안을 통해 제공 가치간 차이를 극대화함으로써 소비자의 인식과 구매 행동에 변화를 불러일으킬 수 있다.
경쟁 영역의 차별화
카테고리 경계를 넘나드는 제품이나 서비스로 기존 카테고리 내 경쟁에서 우위에 있던 넘버원의 제공 가치를 무력화하는 방식이다. 지금껏 익숙했던 카테고리에 대한 소비자들의 고정된 인식을 타파한다면 기존 프레임 속에서의 가치 평가나 판단도 완전히 달라질 수 있다. 후발주자들은 카테고리 내 잠재된 가치를 선택해 집중하거나 여러 카테고리간 가치 조합으로 차별적 우위를 달성할 수 있다. 프로스펙스의 ‘워킹화’는 카테고리 내 숨겨진 가치를 살려 신시장을 개척한 대표적인 사례다. 한때 잊혀진 국산 브랜드였던 프로스펙스는 스포츠 운동화 시장 전체에서 정면 승부를 펼쳤다면 유명 해외 브랜드에 밀려났겠지만, 워킹화 W시리즈로 스포츠워킹화라는 세분화된 카테고리를 창출하고 토종 브랜드만이 제공할 수 있는 차별적 가치로 시장을 리드할 수 있었다.
경쟁 시기의 차별화
예측 가능한 가치라도 한발 앞서 뛰어든다면 누구든지 제공 가치의 선점 효과를 극대화할 수 있다. 넘버원은 자신이 우위에 있는 기존 시장의 투자비 회수에 집착해 차세대 시장에 곧바로 뛰어드는데 주저하게 마련이다. 이때 후발주자들이 기회를 놓치지 않고 먼저 올인한다면 시간 차별화를 통해 새로운 시장을 창출하고 선도하는데 유리한 고지를 점할 수 있다. 더구나 상대적으로 가용 자원이 제약된 후발주자들에게 시간차를 활용한 선제 공략은 전혀 새로운 가치만을 추구하는 것 못지않게 현실적인 차별화의 대안이 될 수 있다.
